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工作成單交易成功案例

客戶開發(fā)

新際是我進xx一個月后，在9月6日那天，我在公司的公共庫里檢的一家客戶。當我打開客戶資料的時候，看到聯(lián)系人劉總的手機號碼后寫著號碼錯誤，我頓時心里有些失意，因為打了一天的電話都沒需求，于是我便嘗試性的打了這個電話，令我欣慰的是聽筒里并沒有傳來號碼錯誤的提示，而是等待接聽的聲音。但是接連打了三次都沒人接，我有一種想把這個客戶扔到公共庫的沖動。當時不知道是因為打了一天的電話不想再打其它的電話了，還是什么？我抱著僥幸的心理撥第四次撥了這個號碼，出乎意料的是不一會兒，電話接通了，我像往常一樣機械性的說了開場白。電話那頭的劉總聽完開場白后，用四川話說了一句“我們公司不需要”。我聽了后覺得沒戲了，但我不想放棄，于是我大腦突然冒出一個想法——用四川話跟劉總溝通會怎么樣？確定這個想法后，我就用四川話跟劉總又說了一遍類似于開場白的一些話，我當時想說完后如果沒有效果，還是得到同樣答復(fù)的話，我就掛電話。出乎意料的是劉總并沒有說不需要，而是問了我一句“你們公司都有那些證書”。我一聽居然有效果，于是我就跟劉總介紹了公司的一些證書的情況。聽我介紹完，劉總說：“你留個聯(lián)系方式，我們公司要暖通、電氣、一級建筑和一級結(jié)構(gòu)，有需要再聯(lián)系。”我當時本來想說“好的，劉總您記一下，我的手機號是......”但我一想劉總這么忙的人，我怎么能耽誤他的時間呢？于是我靈機一動說：“劉總，您看這樣行嗎？我稍后把我的聯(lián)系方式發(fā)到您手機上，咱公司后期需要招證的話，隨時都可以聯(lián)系我，我將會竭誠為您服務(wù)，期待與貴公司的合作，祝您工作愉快！”劉總說：“謝謝，好的?！敝蟮葎⒖倰炝穗娫挘也艗祀娫?。

在接下來的幾天，我跟往常一樣開發(fā)需求，但是效果都不好。還好我當時有一個在跟的重要客戶——江西要一級市政的一家單位，這才讓我感覺到工作的充實。到了9月11日，我決定跟進一下新際，令我失望的是劉總沒接電話。但我想想也沒什么，劉總可能是在忙。隨著時間的推移，轉(zhuǎn)眼便到了9月17日，我給劉總打了個電話，這一次劉總接了電話，小聲地說：“在開會?！蔽冶阏f：“那我先不打擾您了，我稍后再給您電話?！边^了大概兩個小時，我估摸著劉總應(yīng)該已經(jīng)開完會了，于是給劉總打了個電話，劉總說這段時間在忙，讓我10月份再聯(lián)系他。

日月如梭，光陰似箭，時間如白駒過隙，不經(jīng)意間時間的齒輪已轉(zhuǎn)到了10月份?；厥讈淼絰x的兩個月中，我學到了很多，也得到了很多。雖然得到的報酬并不多，但慶幸的是在9月27日那天，我完成了入職以來的第一單交易，就是我前面提到的——江西需要一級市政的一家單位。雖然這一單并不大，但是證明了我將近一個月的努力并沒有白費，同時也證明了我還是有價值的，呵呵。（不好意思，這里自夸一下）。接下來便是一年一度的十一黃金周，工作了這么久，終于可以好好的放松一下了。

人們在經(jīng)過十一黃金周后，又回到了繁忙的工作中。10月8日是假期回來后的第一天，剛回到工作中的人們都顯得意猶未盡，似乎還沉浸在假期的快樂之中。但是玩過了，還是要工作的。我有開始了繁忙的工作，我本來不想給劉總打電話的，因為剛過完假期，人們都很累、很疲乏，很多人都不想上班，這就是所謂的假期綜合癥。但是我想了想，劉總不是讓我在10月份聯(lián)系他嗎？我不可能在十一期間聯(lián)系劉總，因為誰都不想在閑暇的時候被他人打擾。我當時心想：“今天是10月8日，是人們10月份上班的第一天，我如果今天給劉總?cè)€電話，那就是在第一時間聯(lián)系他。這樣可以讓劉總感覺到我對他的上心，并且把他說的話記在了心里，有一種踏實的感覺?！苯?jīng)過一番心里斗爭后，最后我決定給劉總?cè)€電話，電話接通后，我們相互進行了一些寒暄。感覺差不多了，我便問：“劉總，咱們公司招證的事現(xiàn)在定下來了嗎？”劉總說：“我們現(xiàn)在要升甲級，目前需要一個一級結(jié)構(gòu)，你那邊有人沒？”我的回答當然是有啊，在經(jīng)過一番溝通后，最終確定了這個需求——重慶單位需一級結(jié)構(gòu)—初轉(zhuǎn)不限—能提供甲級院業(yè)績—14W—一次性付清。在確定了需求后，我讓劉總給我發(fā)一份聘用協(xié)議，我說這樣我好去跟人才談。劉總說：“我要先整理下聘用協(xié)議，整理好了就給你發(fā)?！钡搅说诙煸缟?，我給劉總?cè)チ藗€電話。劉總說在開會，讓我中午再聯(lián)系。后來中午我聯(lián)系了劉總，沒接電話，下午打也沒接。又過了一天，到了10月10日，我還是聯(lián)系不上劉總。我便打了個電話到公司前臺詢問了一下，通過前臺得知了劉總這兩天在成都學習，要明天才回公司。第二天我聯(lián)系了劉總，我說：“劉總，我這邊找到了一個成都的一級結(jié)構(gòu)—初始—畢業(yè)七年—帶中級職稱—能提供甲級院業(yè)績，但是人才要15萬/3年驗證一次性付?！眲⒖傉f15萬有點高，他們只能給到14萬。我當時并沒有立即反駁劉總說15萬不高，是現(xiàn)在的一個市場行情價。而是跟劉總說：”劉總，人才畢業(yè)7年并且還帶有中級職稱，也能夠提供甲級院業(yè)績，不僅符合了咱們公司的要求，而且還超出了要求，相對而言人才的條件已經(jīng)很優(yōu)越了。再說了，人才現(xiàn)在在成都，咱們公司在重慶，隔得很近辦理起來也方便，只要定下來，人才可以隨時過來公司辦理。這樣不僅省去了很多麻煩，而且效率也高。就好像您買東西一樣，花同樣的錢，買到更好的而且還具有其它性能的產(chǎn)品，這樣物超所值的買賣何樂而不為呢？更何況15萬的價格并不高，也是現(xiàn)在市場的一個行情價，您說是吧？“劉總聽完后跟我說：”那行，我跟公司的其

他人商量一下，下午給你答復(fù)?！暗搅讼挛?，還沒等我給劉總打電話，劉總就聯(lián)系我了，說他中午和公司的其他幾個領(lǐng)導商量了一下，最后都認為15萬可以，沒問題。我一聽價格談成了，便”趁火打劫“談我們的服務(wù)費和獵頭合同。我像之前和其他客戶談服務(wù)費一樣說：”劉總，我們公司每成功推薦一個人，是要收取一定的服務(wù)費的，像一級結(jié)構(gòu)我們的服務(wù)費是1萬5?！爸笥终f了些收取服務(wù)費的相關(guān)事項。你們的服務(wù)費太高了，最低要多少？劉總聽完后跟我說。我但是想快點把這個單拿下來，于是便自作主張說：”劉總，咱們雙方都有誠意合作，您看這樣行不，我也不跟您藏著掖著，我們這邊的服務(wù)費就收您1萬沒問題吧？“劉總聽后說他要考慮下，明天給我回復(fù)。第二天（10月12日），我聯(lián)系劉總想了解一下服務(wù)費定下來沒，于是我撥通了電話，在經(jīng)過相互問候后，我便向劉總了解確定服務(wù)費的情況。劉總跟我說1萬還是有點高，可以再優(yōu)惠點不？我說：”劉總，這樣吧，我?guī)湍ジI(lǐng)導申請一下，一會給您答復(fù)?！皰炝穗娫捄螅覇栁覀儾块T廖經(jīng)理，（我們平時叫他廖哥，很隨和的一個上司）我說：”廖哥，重慶要一級結(jié)構(gòu)的這個客戶說1萬的服務(wù)費有點高，可不可以優(yōu)惠點？“廖哥問我人才找沒找到？是不是我自己的人？我說人才我自己已經(jīng)找到了。廖哥聽完就讓我跟單位報一個最優(yōu)惠的價格8000元。然后我給劉總?cè)チ藗€電話，經(jīng)過一番溝通后，最終確定了服務(wù)費是8000元。之后，我給劉總發(fā)了獵頭合同，同時還讓讓劉總傳一份聘用協(xié)議。劉總說聘用協(xié)議還沒整理好。我跟劉總說：”劉總，這樣吧，您這邊確定好獵頭合同，蓋章簽字后連同聘用協(xié)議一起發(fā)給我。謝謝！“好的，劉總說。今天是周五，工作了一周后終于可以休息下了。周末很快就過去了，我又開始了繁忙的工作。周一，我聯(lián)系了劉總，劉總當時在外面辦事，讓我周二在聯(lián)系他。周二的早上我給劉總打了個電話，了解獵頭合同和聘用協(xié)議的事，劉總說晚上給我發(fā)。到了周三（10月16日）早上，我接到一個電話，是個女的打來的，她說她姓李，是劉總叫她聯(lián)系我的，說讓我加她的QQ有東西要傳給我。我跟李姐聊了幾句，從與她的對話中，我了解到劉總這幾天比較忙，所以讓她給我傳聘用協(xié)議。為什么說只有聘用協(xié)議呢？是因為我在加了李姐的QQ后，李姐傳給我的就只有一份聘用協(xié)議。我一看沒傳獵頭合同，于是我便打電話向李姐了解了一下。她說劉總讓她傳給我的就是這個，我說還有個獵頭服務(wù)合同，就是簽字蓋章的那份，她說去問一下。大概到了11點半左右，李姐給我傳了劉總簽字

蓋章的獵頭合同。從跟進新際到現(xiàn)在一共是41天，這個單也就是這個需求才算是完全確定了下來，接下來的就是匹配人才和談判了。我知道這只是開始，接下來還有更嚴峻的考驗在等著我！

總結(jié)：在開發(fā)客戶時，遇到電話錯誤的，不要因為對方?jīng)]接電話就把客戶給放棄了，我們要多嘗試幾次，說不定因為我們的堅持，我們能夠開發(fā)出一個不錯的需求。在與客戶溝通時要盡量發(fā)揮我們自身的優(yōu)勢，比如可以用方言和客戶溝通，這樣會讓客戶有一種親切感，瞬間就與客戶拉近了距離，有助于我們更好的溝通。最后就是十個字——換位思考，細節(jié)決定成敗。

匹配人才

早在劉總說要一級結(jié)構(gòu)的時候，我就跟人才聯(lián)系了。人才姓肖（女士），成都人。有的人可能會問為什么我在客戶說了需求后就能找到相應(yīng)的人才？這里我要補充一下，我在之前的時候有一家江西的單位要一級市政的，當時我剛進公司不久，手里面也沒有什么人才，找了很久都沒找到。我當時就有一種感覺，感覺就像是一個發(fā)育不良的小孩，一只腿粗一只腿細，總結(jié)起來就是有需求無人才。正當我為此事發(fā)愁的時候，有一天我們公司的小于哥跟我們這些新員工分享了一些人才查找的方法和一些人才管理的方法。包括在一些掛靠網(wǎng)站上和論壇上尋找人才（諸如58掛靠、易掛靠、78掛靠、51掛靠、好掛靠以及土木在線BBS等等）。在 聽完小于哥的分享后，我似乎又感覺看到了希望，感覺這次分享讓我學到了很多東西，獲益匪淺，同時也驚嘆于小于哥人才數(shù)量的龐大和資源的豐富！為了更好的去發(fā)現(xiàn)問題，更快的去尋找人才，當天晚上回家我就開始尋找人才，大概找了10左右，第二天滿懷期待的開發(fā)了下，結(jié)果并不是很樂觀，有7個是中介，有1個的證書掛出去了，有2個人才可以用。還好并沒有掛零蛋，令我感到欣慰的是至少開發(fā)出了可用的人才，雖然數(shù)量少得可憐！在接下來的一段時間中，我每天堅持在網(wǎng)上尋找人才，不斷地發(fā)現(xiàn)問題，不斷地解決問題，到后來我遇到的中介越來越少，找人才的速度也更快了，可用人才也越來越多，經(jīng)過9月份整整一個月的積累，我自己開發(fā)的人才差不多有200個左右。

好像扯遠了，好了回到正題上。正因為我有了9月份的人才積累，所以我才能在劉總說要一級結(jié)構(gòu)時，第一時間為單位配上人才。肖工就是我自己開發(fā)出來的人才，因為肖工是成都人，而單位又是重慶的，考慮到交通便利的情況，我首先撥通了肖工的電話。在跟肖工說完單位的情況和要求后，肖工說基本上沒什么問題，就是價格14萬太低了，而且現(xiàn)在也有重慶的另一家單位在跟她談，價格是15萬。她說單位能給到15萬，就可以辦理，而且她自己過去單位那邊辦理。我一聽覺得我能跟單位談到15萬，于是便說：”肖姐，您看這樣行不？只要咱這邊確定其它要求都沒有問題，至于價格方面我可以去跟單位談，15萬應(yīng)該沒有問題?！靶すふf我只要能把價格談到15萬，她這邊馬上就可以辦理。最后在經(jīng)過一番談判后，皇天不負有心人，我跟單位把價格談到了15萬。在跟單位確定了獵頭合同和聘用協(xié)議后，同時肖工也愿意掛證了，我便把聘用協(xié)議傳給肖工，讓她把她認為不妥的用紅色字體修改，修改好后回傳給我，我再去跟單位確定。我10月16日給肖工傳的聘用協(xié)議，第二天肖工就改好傳給了我，并且還把執(zhí)業(yè)資格證書、畢業(yè)證和身份證的掃描件也發(fā)給了我。我把協(xié)議發(fā)給劉總確定，劉總看后說沒問題，可以。這個單發(fā)展到這里，還會挺順利的，接下來就是單位和人才直接對接了，也是這個單能否成功的最關(guān)鍵階段，也就是所謂的談判。

總結(jié)：匹配的關(guān)鍵就是快速的為單位匹配上合適的人才，要想快速進行匹配，就必須要有足夠的人才資源，所以我們要不斷的開發(fā)、積累人才，充實自己的人才庫。我始終相信一句話”機會只會眷顧又準備的人“。另外和人才溝通時，要換位思考，讓人才感覺我們是在關(guān)心他，在為他解決問題，只有這樣人才才愿意跟我們溝通，才會配合我們的工作。

談判

在單位和人才都確定聘用協(xié)議沒有問題，雙方達成一致后，我便把肖工的聯(lián)系方式和相關(guān)證書的掃描件給了劉總 。劉總當天晚上就跟肖工聯(lián)系了，。第二天早上我給劉總和肖工都去了電話，了解溝通的情況，溝通的還算順利。劉總說下午給肖工買社保，我當時覺得這個單應(yīng)該沒什么問題了。哪知到了中午，劉總打電話跟我說要肖工把戶口本的掃描件發(fā)給他，我一聽感覺很奇怪，買社保怎么會要戶口本呢？于是我跟劉總說買社保不需要戶口本復(fù)印件，用身份證的復(fù)印件就可以了。但是我也不知道重慶買社保到底需不需要戶口本復(fù)印件，我便問劉總：”劉總，重慶那邊買社保需要哪些資料？您跟我說一下，我好讓肖工給我發(fā)相關(guān)資料的掃描件。“然后劉總說需要戶口本和身份證復(fù)印件。得到了肯定的答復(fù)，我聯(lián)系了肖工，把劉總跟我說的信息告訴了肖工。肖工當時也是一愣，說了跟我之前跟劉總說的同樣的話，還好肖工沒有為難我，在經(jīng)過一番溝通后，肖工說她正在上班，晚上回家把戶口本掃描了發(fā)給我。眨眼就到了第二天（10月19日），我跟劉總再次去了個電話，確定是否需要戶口本復(fù)印件時，劉總沒接電話，后來我一天都沒聯(lián)系上劉總。就這樣一天過去了，翌日早上，我聯(lián)系劉總，了解買社保是否需要戶口本復(fù)印件時，劉總跟我說他問了社保局的人了，不需要戶口本復(fù)印件。得到了我所想得到的答復(fù)后，我舒緩了一口氣，之后我便聯(lián)系了肖工說不需要戶口本掃描件了，下午單位就去給她買社保。我跟肖工說：”肖姐，單位這邊已經(jīng)準備給咱買社保了，咱這邊的也該準備相關(guān)資料了，到社保證明下來了，咱這邊資料也準備好了，就跟單位約個時間過去辦理，這樣您也好早點省心了。“肖工說：”好的沒問題，我明天就準備資料。“因為當時還有另外一家重慶的公司也是準備給肖工買社保了，所以我比較急，想早點把這事定下來。我就跟肖工說：”好的，肖姐。我一會跟劉總?cè)€電話，讓他晚上跟您聯(lián)系，看看都需要些什么資料，咱這邊也好早點準備?！跋挛绲臅r候，我聯(lián)系了劉總，了解買社保的情況。劉總說他下午在忙，沒時間抽身，所以就沒去買社保，明天再弄社保這事。我說好的，之后又跟劉總說了讓肖工準備資料的事。劉總說他晚上跟肖工聯(lián)系，說一些相關(guān)的事項。

次日早上，我滿懷期待地聯(lián)系了劉總和肖工，哪知天不遂人愿，事情到這里出了點突發(fā)狀況。原來昨天晚上劉總和肖工溝通的并不愉快，肖工說劉總讓她提供兩項業(yè)績項目的設(shè)計圖紙，也就是業(yè)內(nèi)說的藍圖，并且每個項目都得提供3張設(shè)計圖紙（含高層和超限）。肖工說這些要求太苛刻，要弄的話很麻煩，她跟我說要照這個要求的話至少得16萬。我當時一聽就懵了，頭腦一片空白，我體會到了人們常說的一句話的感受“古語云：計劃不如變化，人算不如天算”。我跟肖工說：“肖姐，我先跟劉總那邊進行一個溝通和協(xié)商，下午給您回復(fù)?！睊炝穗娫挘揖徒o劉總打了個電話了解一些具體的事宜，我說：“劉總，您好。咱這邊天跟肖工溝通得怎么樣?。俊眲⒖傉f在提供業(yè)績涉及到設(shè)計圖紙這方面出現(xiàn)了分歧，說肖工要考慮下。我接著跟劉總說：“劉總，我剛跟肖工通過電話，肖工說咱公司這邊要求她那邊能夠出藍圖和項目的設(shè)計圖紙，您之前也沒跟我說要出藍圖啊。”說實話當時很氣憤，感覺自己被擺了一道，但是現(xiàn)在想想這也不能怪單位，是我自己的工作沒做到位，才導致了單位和人才之間出現(xiàn)這樣的分歧。如果我在之前問清楚單位的要求，也許就不會出現(xiàn)分歧了。劉總聽后跟我說只需要肖工那邊提供2項業(yè)績的設(shè)計圖紙就行。我把肖工的想法跟劉總說了，劉總聽完后說價格只能給到15萬。雖然當時很氣憤，但是我并沒有把心中的怒火發(fā)泄出來，而是沉著冷靜地跟劉總說：“劉總，我們大家都不希望發(fā)生這樣的事，但是現(xiàn)在既然發(fā)生了，我們就要想辦法去解決問題，而不是任由事態(tài)的發(fā)展。我也理解您現(xiàn)在的心情，感覺肖工是故意在要價，說實話我認為肖工的要求一點都不過分，也合情合理。”劉總沒說話，我繼續(xù)說：“劉總，之前我們跟肖工談，并沒有說有關(guān)藍圖和設(shè)計圖紙的事，現(xiàn)在突然說要這些東西，肖工那邊一時肯定接受不了，我相信如果換做是您的話，肯定也不不能接受對吧？”劉總說話雖然是這樣說沒錯，但是她那邊不應(yīng)該在這個時候要價。我說：“是這樣的，劉總。肖工那邊現(xiàn)在還有另外一家重慶的單位在跟她談，價格也是15萬，并且單位只需要她提供業(yè)績證明就行，不需要出藍圖，更何況單位已經(jīng)準備給肖工買社保了。就算是現(xiàn)在這種情況，肖工都還沒確定跟那家單位合作，而是選擇了咱們公司，可見肖工已經(jīng)表現(xiàn)出了足夠的誠意。再說了，現(xiàn)在這個要求確實很苛刻，現(xiàn)在很多人能夠提供業(yè)績，卻出不了藍圖。咱們公司的要求，肖工都符合，所以我認為肖工要16萬一點都不過分?！眲⒖傉f他現(xiàn)在有點事，讓我過一會再聯(lián)系。大概到了十一點左右，我聯(lián)系了

劉總，問他這邊考慮的怎么樣了？劉總跟我說剛才他和公司的其他幾個領(lǐng)導商量了一下，最后還是決定15萬。我聽劉總說完，當時并沒有放棄，心中只有一個意念——我一定要完成這一單。于是我便耐心地跟劉總說：“劉總，您看現(xiàn)在肖工符合咱們公司的所有要求，而且您這邊之前也跟肖工溝通過，感覺也挺好。我早上也跟您說了一些肖工的情況，相信您也認為肖工并不是那種故意要價的人。另外就是，現(xiàn)在找到一個符合咱們公司要求的人很難，如果咱們公司就為了節(jié)省1萬塊錢決定要換人的話，我為公司感到可惜。那樣的話，咱們這段時間的工作就白費了，一切都得重頭再來。耽誤我的時間倒沒事，主要的是耽誤了劉總您這么多天時間和工作，我為您感到不值。”說到這里我停頓了一下，順便問問劉總的看法，劉總說：“這個我也清楚，也明白，可就是心里不愉快，而且公司的其他幾個領(lǐng)導也不愿再加價?！蔽乙宦犛袘?，便接著說：“劉總，現(xiàn)在好不容易找到一個符合公司要求的人，如果因為一些小問題而要換人的話，這對公司來說也是不利的。如果現(xiàn)在換人，要在短期內(nèi)找一個符合公司要求的人也不是一件容易的事，就算找到了，也不一定能夠談成功，到時候既耽誤了您的時間，又耗費了您的精力。相信您也想因為一些小問題，而造成這樣的結(jié)果。另外俗話說，成大事者不拘小節(jié)，我相信您一定是個做事雷厲風行、干凈利落的人?！闭f到這里，我聽見劉總笑了聲。我就知道是時候了，機不可失，失不再來。我便趁熱打鐵問劉總：“劉總，16萬咱這邊沒問題吧？”這時劉總并沒有正面回復(fù)我，而是說再去跟公司另外幾個老總商量下，等有結(jié)果了再告訴我。我當時也不知道這是委婉的拒絕還是一個真誠的承諾，說實話我心里很沒底，感覺有些心有余而力不足。在我的不安和等待中，事情終于有了轉(zhuǎn)機，在十一點四十的時候，我的手機響了，我一看是劉總打來的，急促的手機鈴聲就像是待發(fā)之失，扣著我的心弦。我在期待和忐忑中接了電話，就在我接電話的一剎那，電話那頭傳來了劉總那平易近人的聲音，只聽劉總不緊不慢地說：“小柳啊，我剛跟公司其他幾個老總商量了一下，經(jīng)過了權(quán)衡，我們認為16萬的價格可以接受，你就跟肖工說16萬，我下午就去給她買社保，你讓她準備一下資料，我這個月就把這個事給辦理好。”聽完劉總肯定的答復(fù)后，我頓感松了口氣，感覺快要令人窒息的空氣忽然變得很暢快。跟劉總通完話后，我第一時間撥通了肖工的電話，我已經(jīng)等不及要將這個令人振奮的好消息和肖工一同分享。在得到肖工的肯定的答案后，我有了一種如釋重負的感覺，心

想這回總該不會出出岔了吧？這個單應(yīng)該沒什么問題了。可是，老天似乎是在有意地捉弄我，給了我希望，卻又讓我在希望中感受到絕望的存在。當我第二天（10月22日）中午聯(lián)系肖工了解準備資料的事宜時，肖工給我的回答卻是“小柳，不好意思，我不想掛了，太麻煩了，我這邊談的另一個單位已經(jīng)幫我買好社保了，這兩天就可以辦理。我想15萬就15萬，我也不想麻煩了，只想快點把這個事辦理好?！蔽蚁胝f服肖工和新際合作，但是在嘗試了幾次之后——無果，我就跟肖工說：“肖姐既然您決定不想掛了，我也就不強人所難了，生意不成情意在嘛。希望咱們以后有機會能合作，另外也恭喜您找到了意向的單位。至于劉總那邊，您不用擔心，我會去跟劉總說的?！毙すぢ犖艺f完后，說了句：“謝謝你，小柳！這樣吧，我身邊也有一些朋友有證書，如果有合適的，我就推薦給你?！拔艺f：”好的，那就麻煩肖姐您了?！敖酉聛砦医o劉總?cè)チ藗€電話，把這個突發(fā)情況告訴了劉總并確定是否已給肖工買社保？劉總說：”我昨天下午去買社保時，辦理社保的人沒在。既然肖工不愿掛了，那你幫我找其他人，我盡量在這個月把注冊給辦理了?！爸绬挝粵]個肖工買社保后，我心里稍微有了一絲欣慰。同事我跟劉總說了一些抱歉的話，也承諾了幫單位找其他人。為了避免重蹈覆轍，我還懇請劉總找個時間去省廳問下業(yè)績的事，劉總說他下午就去省廳了解這個事。通話結(jié)束后，這個單在談判中失敗了，回到了匹配人才的階段。我感覺這段時間的努力都白費了，心里不覺有些失落。就在我對這個單感到力不從心的時候，好運再次眷顧了我。

下午四點鐘的時候，肖工給我發(fā)了個QQ消息”是個群號“，肖工說這個群里面全是結(jié)構(gòu)的人才，讓我加這個群。于是我查找這個群點添加，系統(tǒng)卻提示本群拒絕添加。我跟肖工說了情況，肖工說：“那這樣，小柳你把廣告發(fā)給我，我?guī)湍惆l(fā)到群里去?！敝?，我編輯了一條新際的需求和我的聯(lián)系方式發(fā)給了肖工，肖工說：“好的，你等等，我已經(jīng)幫你發(fā)了。”我本來沒有報多大的希望，但是過了不一會，讓我感到意外的是居然先后有七八個人才加我，都說有一級結(jié)構(gòu)的證書可以掛靠。我感覺這是我入職以來遇到的最大的surprise！我當然不會錯過這么好的機會，我添加了他們每一個人，并且跟他們說了新際的要求和待遇。有的人嫌價格有點低，說要考慮下；有的人不符合要求，讓我?guī)兔φ移渌鼏挝?；只有兩個說要求都沒問題，要看看聘用協(xié)議。這兩人中只有一人愿意告訴我名字和聯(lián)系方式的，他就是我后來成交的人才——xx，我叫他強哥。我把聘用協(xié)議發(fā)給這兩人后，跟他們說：“有什么不妥的可以用紅色字體修改，修改好后回傳給我，我再發(fā)給單位去確定。謝謝！”（這里強調(diào)一下，我發(fā)的是肖工之前修改好的那份聘用協(xié)議），耿工和另外一個人都說明天給我回復(fù)。這一天夜里，我輾轉(zhuǎn)反側(cè)，在不知不覺中就睡著了。到了第二天早上，我到公司打開電腦，登陸企業(yè)郵箱查看郵件時，我發(fā)現(xiàn)耿工昨晚就將聘用協(xié)議修改好發(fā)給了我。聘用協(xié)議基本上沒有改動，我發(fā)給劉總，劉總看了說沒問題。我擔心遲則生變，在確定聘用協(xié)議后，我把耿工的聯(lián)系方式給了劉總，讓劉總直接和人才聯(lián)系，這樣會避免一些比必要的麻煩，更有利于人才和單位的溝通。在給了聯(lián)系方式后，我給耿工去了個電話，我說：“強哥，單位這邊已經(jīng)確定聘用協(xié)議沒問題，我已把您的聯(lián)系方式給了單位的負責人劉總，劉總今天可能會跟您聯(lián)系，您可以把身份證、執(zhí)業(yè)資格證書和畢業(yè)證的掃描件發(fā)給我嗎？單位那邊今天下午幫咱這邊買社保?！惫⒐ふf沒問題，我現(xiàn)在在上班，一會中午發(fā)給你。出乎意料的是，耿工跟我說：“柳哥，謝謝你，我第一次掛證，很多東西都不知道，還得麻煩你多多照顧和幫忙?！甭牭焦⒐ふ\懇的話語，我感覺很欣慰，心里就像是有一股暖流襲遍了全身。我說：“好的，這個沒問題。那我先不打擾你了，咱保持聯(lián)系，拜拜！”時間很快就到中午了，我聯(lián)系耿工了解掃描件的情況。耿工跟我說劉總剛跟他聯(lián)系過了，向他要了身份證的掃描件，說下午去幫他買社保。我聽到這個消息后，心想劉總現(xiàn)在終于知道人才的重要了，知道珍惜人才了。劉總的重視讓我感覺到這段時間的努力還是有

效果的，沒有白費。由于之前肖工的事，我已經(jīng)跟單位談得差不多了，再加上耿工的積極配合，使得接下來的進程都很順利。雖然沒有太大的風浪，但是還是有點小波瀾。本來這個月是可以回款的，由于耿工月底比較忙，還有就是11月27日那天，耿工的父母到成都去看他，耿工陪了他父母幾天。從這點可以看出，耿工還是很靠譜的，是一個孝順的孩子。在陪了家人幾天后，耿工跟劉總約定31號過去單位那邊辦理，并且定了31號的火車票。11月30日那天早上，耿工給我打電話說明天去單位那邊辦理，讓我問問劉總都需要什么資料，他好核對一下，以防萬無一失。跟耿工通完電話后，我聯(lián)系了劉總，劉總說需要的資料他都跟耿工說過了，只要準備好就行。在確定了明天去辦理后，不知怎么的，我感覺這一天很漫長，過得很慢，也許是我太激動了吧。不知不覺中，時間的足跡已來到了傍晚，大地夜幕降臨，人們都陸續(xù)的下班了，結(jié)束了一天的工作。按道理剛上完一天班，我應(yīng)該感覺很累才對，但是今天非但沒有感覺到累，反而覺得生活更加充實了。晚上我給更工發(fā)了條短信，短信內(nèi)容是這樣的“晚上好，強哥。咱明天早上要去單位那邊辦理注冊手續(xù)，所以今天晚上早點休息，睡個好覺，明天開開心心地去單位辦理。小弟在這里預(yù)祝強哥明天辦理時能夠旗開得勝、馬到成功?！边@一晚，我又失眠了。到了這里，整個單的進程到了交易的階段，也是這單交易的收關(guān)階段。

總結(jié)：我們在前期確定需求時，一定要把客戶的要求都了解清楚，以免在后期的談判中單位和人才出現(xiàn)分歧，從而影響整個單的進度，甚至造成死單的現(xiàn)象。另外就是，在談判時我們要換位思考，站在對方的角度去看待問題。最重要的是我們要平衡好單位跟人才的關(guān)系，從而有助于更有效的去談單。還有要強調(diào)一點，在跟進人才時，前期一定要在做好鋪墊，這樣人才會認為我們是在關(guān)心他，而不是只想著成單。前期做好了鋪墊，說不定后期我么會收到意向不到的surprise！

交易

一晚的時間很快就過去了，今天是10月31日周五，早上隨著手機的鬧鈴，我睜開了惺忪的睡眼，打開窗戶我感覺到了清晨空氣的清新，有一種心曠神怡的感覺。伴隨著愉悅的心情，我來到公司開始了一天的工作。我怕打擾到耿工和劉總，所以一個上午都沒跟他們聯(lián)系。到了中午午休的時候，我給耿工去了個電話，了解辦理的情況，但是電話無人接聽，我擔心是不是辦理的過程中出問題了？心里就像熱鍋上的螞蟻，不知所措。就在我焦急和不安的時候，耿工的一條短信讓我放下心來，短信的內(nèi)容是“小柳，你好。我正在重慶辦理證書注冊”。我馬上給耿工回了條信息，大致就是祝他馬到成功和辦理好后別忘了告訴我一聲，也讓我和他一同分享這個快樂的消息。時間很快就到了下午四點鐘，由于我的疏忽，忘記了聯(lián)系耿工，我撥通了耿工的電話，電話那頭傳來辦理成功的消息，單位已經(jīng)給他打款了，還有耿工的一些感謝之類的話。我得知辦理成功后，感覺一直懸在心里的那塊大石頭終于掉下來了。之后便恭喜了耿工，也隨便聊了幾句。耿工說他準備在重慶待一天再回成都，然后我說：“強哥，咱難得出來一次，今天就在重慶好好玩一天，還不忘調(diào)侃一句重慶的美女很多哦，強哥也可趁此機會養(yǎng)養(yǎng)眼?！惫⒐ばα诵φf；“嗯。”和耿工通完話后，我給劉總?cè)チ穗娫?，在了解完辦理的事情后，劉總說：“你們的費用我周一就安排人打過去。”我聽后跟劉總寒暄了幾句，就是恭喜劉總辦理成功和慶祝我們合作成功并保持長期合作之類的一些話語。

回款

時間的沙漏在流逝著，很快就到了周一，我聯(lián)系劉總了解回款的事，劉總跟我說財務(wù)的人沒上班，明天給我們打款。接下來的幾天，財務(wù)的人都沒上班，我當時感覺單位那邊是不是想拖延打款的時間。直到了11月5日那天，劉總說財務(wù)的人明天上班，到時就會幫我安排打款。時光流逝，轉(zhuǎn)瞬就到了第二天（11月6日），這一天是一個重要的日子，因為在這天，8000元的服務(wù)費終于到賬了。我早上聯(lián)系劉總，劉總說他在忙，下午幫我安排打款。到了下午三點鐘左右，我再次給劉總?cè)チ穗娫挘私獯蚩畹那闆r時，劉總說款已經(jīng)打了。我讓劉總把銀行的電子底單截圖發(fā)給我，劉總說是安排財務(wù)的人去銀行打的款，回執(zhí)單在財務(wù)的人手中，并且告訴我說財務(wù)的人今天不回公司了。我當時也不知是太激動了還是怎么？我讓劉總幫我叫財務(wù)的人用手機拍下回執(zhí)單發(fā)給我，劉總說明天給我發(fā)，然后就掛了電話。之后，我感覺自己不應(yīng)該說那樣的話，太操之過急了。就在我自責的時候，廖哥跟我說款已經(jīng)到賬了，這是我才舒了一口氣，感覺心情好了很多，可以用喜笑顏開來形容。不一會兒，晏總就在公司的群里面發(fā)布了“恭喜柳崛起重慶客戶回款！”當我看到這條消息時，我體會到了成功的喜悅，雖然是一點微不足道的成就，但是我依然很高興，感覺自己從畢業(yè)到現(xiàn)在確實成長了不少，也慢慢得適應(yīng)了現(xiàn)在的這份工作。

最后，我想跟公司的關(guān)心我和幫助我的同事們說聲謝謝！是你們的關(guān)懷和諄諄教誨，才讓我有了成長，有了今天的進步和成就。我相信只要我們大家堅持，孜孜不倦的去追求、去開拓，在我們大家的共同努力下，xx定將會成為中國獵頭行業(yè)一顆璀璨的明星！

總結(jié)：有志者，事竟成；堅持就是勝利；天道酬勤！

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