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創(chuàng)業(yè)計(jì)劃范文：土特產(chǎn)營(yíng)銷方案（案例分析）是由范文詞典為您精心收集，希望這篇土特產(chǎn)營(yíng)銷方案（案例分析）范文可以給您帶來幫助，如果覺得好，請(qǐng)把這篇文章復(fù)制到您的博客或告訴您的朋友，以下是土特產(chǎn)營(yíng)銷方案（案例分析）的正文：

　　大學(xué)生創(chuàng)業(yè)網(wǎng)訊 特產(chǎn)營(yíng)銷企業(yè)由于人才、歷史和市場(chǎng)等方面的原因，一直是營(yíng)銷領(lǐng)域比較落后的角落。在現(xiàn)在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈、逐漸開放和消費(fèi)者觀念多元的市場(chǎng)環(huán)境下，要向?qū)で笸黄?，就必須放開思路，結(jié)合成熟的消費(fèi)觀念，把營(yíng)銷的步子邁開，從產(chǎn)品的立項(xiàng)上就要把產(chǎn)品的營(yíng)銷成本計(jì)算進(jìn)去，而不是光光是生產(chǎn)成本，將來土特產(chǎn)的銷售重點(diǎn)分為四個(gè)環(huán)節(jié)：生產(chǎn)、加工包裝、運(yùn)輸倉(cāng)儲(chǔ)、銷售渠道四個(gè)部分，而核心的是把好產(chǎn)品通過合理的銷售渠道，把產(chǎn)品傳輸?shù)较M(fèi)家庭，傳輸?shù)讲妥郎稀?/P>

    因此，一個(gè)土特產(chǎn)的整條連接要考慮生產(chǎn)的現(xiàn)代化，還要考慮營(yíng)銷的現(xiàn)代化，從田間地頭要餐桌的每一個(gè)過程都不能忽視。經(jīng)過調(diào)研認(rèn)為，土特產(chǎn)企業(yè)要尋求營(yíng)銷突破，必須從一下十個(gè)方面著手：

　　1、物流配送：土特產(chǎn)市場(chǎng)具有特定的消費(fèi)對(duì)象，城市在不斷擴(kuò)大，買土特產(chǎn)越來越不方便，特別是安全營(yíng)養(yǎng)的綠色土特產(chǎn)。因此物流成為土特產(chǎn)企業(yè)新的突破點(diǎn)：有品質(zhì)保證的配送渠道，高效便捷的銷售服務(wù)，消費(fèi)家庭的數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)，龐大穩(wěn)定的銷售體系。配送不僅僅是將所需要的土特產(chǎn)送到消費(fèi)家庭，而是要建立一個(gè)消費(fèi)管道，這個(gè)管道包括先進(jìn)的電子商務(wù)、電話、店面等互相配合，協(xié)調(diào)運(yùn)行。

　　2、體驗(yàn)營(yíng)銷：把土特產(chǎn)的優(yōu)、劣完整體現(xiàn)在消費(fèi)者面前，通過對(duì)產(chǎn)品的觀、聞、品、驗(yàn)等手段，讓消費(fèi)者明白什么樣的產(chǎn)品符合自己的需求，這樣將大大拉近消費(fèi)者的感官識(shí)別，從而建立牢固的產(chǎn)品信任感，促進(jìn)產(chǎn)品的就地就時(shí)消費(fèi)。體驗(yàn)策略運(yùn)用的產(chǎn)品非常重要，貨真價(jià)實(shí)是體驗(yàn)的關(guān)鍵。

　　3、教育培植：社區(qū)服務(wù)是銷售模式的通常做法，一般是依靠社區(qū)的組織關(guān)系來進(jìn)行土特產(chǎn)的教育與消費(fèi)，通過對(duì)物業(yè)、居委會(huì)的聯(lián)合，把社區(qū)教育與服務(wù)的關(guān)系建立起來，通過對(duì)產(chǎn)品的橋梁作用，把農(nóng)業(yè)的場(chǎng)景從生產(chǎn)田間地頭到餐桌的全過程演繹，使消費(fèi)者明白土特產(chǎn)怎么生產(chǎn)、加工、運(yùn)輸?shù)较M(fèi)者手中的，通過怎么樣的質(zhì)量檢驗(yàn)保證品質(zhì)，互相共融，保證常年的土特產(chǎn)供應(yīng)，建立良好的供應(yīng)關(guān)系與渠道，提高信任度，也服務(wù)當(dāng)先，做好教育消費(fèi)的引導(dǎo)工作。

　　4、引導(dǎo)對(duì)比：土特產(chǎn)的銷售最好的辦法，就是對(duì)比，對(duì)比的方式有很多，比如觀望，看外觀；品嘗，嘗品質(zhì)；比較價(jià)格、重量、產(chǎn)地、顏色、品牌等，通過對(duì)比手法，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)，引導(dǎo)消費(fèi)者使用產(chǎn)品的諸多好處，消費(fèi)者通過觀望、嘗試到消費(fèi)的過程全部是引導(dǎo)出來的，因此，引導(dǎo)消費(fèi)策略是土特產(chǎn)銷售的重要環(huán)節(jié)，并不需要廣告來扶持。

　　5、事件營(yíng)銷：[page:break]土特產(chǎn)走公益事件營(yíng)銷的策略也很重要，比如與體育結(jié)合，現(xiàn)在流行奧運(yùn)生產(chǎn)的土特產(chǎn)很吃香，還有會(huì)議、旅行、餐飲等諸多公益活動(dòng)的切入，很多活動(dòng)把土特產(chǎn)介入進(jìn)去，提高知名度，這樣可以大范圍在各種渠道進(jìn)行銷售，土特產(chǎn)品牌建設(shè)也可以迅速提高。

　　6、發(fā)展團(tuán)購(gòu)：土特產(chǎn)做團(tuán)購(gòu)優(yōu)勢(shì)很大，家庭廚房的所有食品均可以做成禮品銷售，通過對(duì)土特產(chǎn)的包裝與貼牌，把簡(jiǎn)單的一種土特產(chǎn)包裝成消費(fèi)時(shí)尚的禮品包裝，特別是水產(chǎn)、水果、糧油、蛋等等，小范圍的團(tuán)購(gòu)就是在一定有效的單位里面，包括機(jī)關(guān)食堂、各辦事機(jī)構(gòu)、單位等，由于我們國(guó)家節(jié)日特別多，所以節(jié)慶土特產(chǎn)禮品銷售將異?；鸨?。

　　7、社區(qū)推廣：社區(qū)推廣活動(dòng)歷來是土特產(chǎn)銷售的好渠道，也是宣傳的最好陣地，社區(qū)活動(dòng)主要要貼近消費(fèi)家庭的實(shí)際需求，比如贈(zèng)送廚房用具，把活動(dòng)按照社區(qū)的特點(diǎn)安排開來，小區(qū)設(shè)攤、節(jié)日活動(dòng)慶祝、社區(qū)組織活動(dòng)介入等等，長(zhǎng)期不停的搞，把社區(qū)當(dāng)作產(chǎn)品宣傳的一塊陣地，效果非凡。

　　8、關(guān)系營(yíng)銷：?jiǎn)挝缓献鞯膬?yōu)勢(shì)很明顯，土特產(chǎn)需要走量才好，與單位的合作將起到很好的作用，比如單位配送與單位效益掛鉤，機(jī)關(guān)食堂與單位食堂合作，有效提高產(chǎn)品的使用效果。

　　9、廣泛直銷：土特產(chǎn)在各地可以與當(dāng)?shù)氐纳鐓^(qū)便利店有效結(jié)合起來，比如水站、洗衣店、小賣部、茶樓、社區(qū)會(huì)所等等，通過對(duì)接，把土特產(chǎn)的信息發(fā)布出去，這樣大大加快產(chǎn)品的直接銷售。

　　10、宣傳推廣：在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行產(chǎn)品宣傳將越來越流行，什么樣的產(chǎn)品均可以在網(wǎng)上找到，網(wǎng)絡(luò)重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售過程，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，什么樣的消費(fèi)者適應(yīng)，有什么好處，吃了后能對(duì)身體有什么改變等，這樣的宣傳在網(wǎng)上越流行，產(chǎn)品的知名度就越高，越能夠與消費(fèi)家庭融合。必要的時(shí)候可以利用電視與報(bào)紙傳媒結(jié)合起來，加快土特產(chǎn)的現(xiàn)代化營(yíng)銷步伐。

　　從目前來看，土特產(chǎn)生產(chǎn)在技術(shù)方面沒有多少問題，主要是考慮環(huán)境與土特產(chǎn)的關(guān)系，重點(diǎn)在營(yíng)銷上面，現(xiàn)代土特產(chǎn)的營(yíng)銷要照顧消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)心理、消費(fèi)潛力、消費(fèi)心態(tài)等諸多方面，要從小商小販的心態(tài)里走出來，建立一套可持續(xù)發(fā)展的土特產(chǎn)營(yíng)銷模式與銷售通路，建立土特產(chǎn)身份證制度以外，需要建立土特產(chǎn)消費(fèi)家庭的識(shí)別系統(tǒng)，逐步建立可以穩(wěn)定發(fā)展的高效農(nóng)業(yè)銷售體系，這樣，任何產(chǎn)品的升級(jí)換代將不存在風(fēng)險(xiǎn)，只有市場(chǎng)有保障，土特產(chǎn)企業(yè)才有出路。

　　特產(chǎn)在外埠如何逃過"嘗鮮劫"

　　中國(guó)地大物博，區(qū)域文化豐富，從而造就了琳瑯滿目的地方特產(chǎn)。隨著百姓消費(fèi)能力不斷提高，地方特產(chǎn)開始從本土走向外埠。但眾多地方特產(chǎn)，在走向外埠市場(chǎng)時(shí)，只是曇花一現(xiàn)。[page:break]

　　地方特產(chǎn)進(jìn)入外埠市場(chǎng)，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者普遍覺得新穎好奇，自然有嘗鮮的欲望和沖動(dòng)。但許多地方特產(chǎn)在完成了首次嘗試后，再也無(wú)人問津，市場(chǎng)夭折。原因在于，地方特產(chǎn)在本土，是數(shù)百年來消費(fèi)者喜愛的名牌產(chǎn)品；而在外埠，它還是一個(gè)沒有被完全接受的陌生產(chǎn)品。失去了本土的消費(fèi)環(huán)境，地方特產(chǎn)就失去了茁壯成長(zhǎng)的土壤。

　　并非地方特產(chǎn)不能走向外埠或全國(guó)市場(chǎng)，相反有許多地方特產(chǎn)如今已經(jīng)成為全國(guó)家喻戶曉的名牌產(chǎn)品，比如龍口粉絲、蘭州拉面、涪陵榨菜、金華火腿等。那么地方特產(chǎn)走向外埠市場(chǎng)，如何實(shí)現(xiàn)持久銷售呢？合效策劃作為國(guó)內(nèi)著名的食品營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)，曾經(jīng)成功操作過龍口粉絲、金華火腿等地方特產(chǎn)，讓這些產(chǎn)品順利的走向全國(guó)。中國(guó)頂級(jí)食品策劃?rùn)C(jī)構(gòu)--合效策劃給出以下五大建議：

　　選擇區(qū)域，嫁接當(dāng)?shù)亓?xí)慣

　　地方特產(chǎn)營(yíng)銷離不開當(dāng)?shù)叵M(fèi)文化，地方特產(chǎn)區(qū)域的選擇首先要考慮，這類產(chǎn)品在外埠的哪些區(qū)域最容易被接受。是全國(guó)市場(chǎng)，還是區(qū)域市場(chǎng)？所選區(qū)域，當(dāng)?shù)匕傩諏?duì)該產(chǎn)品的接受程度已經(jīng)到達(dá)什么地步？當(dāng)?shù)赜卸嗌偃艘呀?jīng)接受該類地方特產(chǎn)？當(dāng)?shù)氐南M(fèi)能力怎樣？自己的企業(yè)是開拓空白市場(chǎng)，還是占領(lǐng)本土附近市場(chǎng)？

　　比如紹興黃酒在江浙滬地區(qū)已經(jīng)家喻戶曉。作為一個(gè)黃酒企業(yè)來講，如果你實(shí)力不是很雄厚，應(yīng)當(dāng)首先重點(diǎn)發(fā)展紹興以外的江浙滬地區(qū)。如果一線品牌已經(jīng)占領(lǐng)了一線和二線城市，你能否重點(diǎn)發(fā)展三線和四線城市？如果企業(yè)實(shí)力雄厚，已經(jīng)占領(lǐng)了江浙滬地區(qū)，那么可以向外來人口眾多的城市發(fā)展，比如深圳、北京、省會(huì)等；或者向江浙滬的周邊區(qū)域進(jìn)攻，比如江蘇、安徽、湖南、湖北。那些江浙滬人聚集的外埠城市，可能是首選城市。要根據(jù)企業(yè)的實(shí)力和消費(fèi)者的習(xí)慣來決定企業(yè)的區(qū)域戰(zhàn)略。

　　再比如，刺參是一種高端海洋補(bǔ)品。刺參在走出膠東半島或遼東半島后，有兩類區(qū)域可以被首選，一是有消費(fèi)海參習(xí)慣的城市，比如北方靠近沿海的發(fā)達(dá)城市；二是有送禮需求的省會(huì)城市。如果這類產(chǎn)品走向偏遠(yuǎn)的西南或西北的不發(fā)達(dá)城市，當(dāng)?shù)厝烁揪筒涣私夂⒌膬r(jià)值，沒有購(gòu)買力，也不明白烹調(diào)方法，那無(wú)論如何市場(chǎng)都很難操作成功。

　　進(jìn)入外埠市場(chǎng)后，要充分研究當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣，把地方特產(chǎn)適當(dāng)與當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣嫁接，以方便消費(fèi)者食用。紹興黃酒的許多企業(yè)在外埠市場(chǎng)定位高端產(chǎn)品，而外地消費(fèi)者認(rèn)為紹興黃酒是南方的一種普通酒種，就很難讓消費(fèi)者接受其高貴的形象。相反有的企業(yè)，結(jié)合當(dāng)?shù)啬贻p人的消費(fèi)習(xí)慣，推出了"黃酒+話梅"的新飲用方法，并起了個(gè)時(shí)尚的名稱--情人梅喝法，這種喝法一下子就讓當(dāng)?shù)厝私邮芰?。膠東或遼東人有吃海參的習(xí)慣，懂得自己發(fā)泡，而外地人不會(huì)操作，許多名牌海參店都推出了為客戶免費(fèi)發(fā)海參的服務(wù)，又推出了即食海參、速凍海參等適合當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品，從而迅速占領(lǐng)了外埠市場(chǎng)。[page:break]

　　食品策劃專家合效認(rèn)為，地方特產(chǎn)進(jìn)入外埠要做適當(dāng)產(chǎn)品創(chuàng)新或服務(wù)創(chuàng)新，但創(chuàng)新應(yīng)該有尺度，失去了特產(chǎn)的本性，也就失去了外埠市場(chǎng)。因此，特產(chǎn)在外埠創(chuàng)新，一是要適應(yīng)當(dāng)?shù)亓?xí)慣，二是要掌握創(chuàng)新尺度，不能失去本色。

　　強(qiáng)化文化，吸引重復(fù)購(gòu)買

　　地方特產(chǎn)一般都是歷經(jīng)上百年歷史，在當(dāng)?shù)卦丛戳鏖L(zhǎng)。一般地方特產(chǎn)都跟一定的地理、名人、民俗或歷史等文化息息相關(guān)，包含著特殊的文化。賣地方特產(chǎn)買的就是差異化，差異化的落腳點(diǎn)就是獨(dú)特文化。

　　一些農(nóng)產(chǎn)品類的特產(chǎn)往往跟當(dāng)?shù)鬲?dú)特的氣候、土壤、水質(zhì)等地理因素有關(guān)，比如信陽(yáng)毛尖、萊陽(yáng)梨、沾化冬棗、荔浦芋頭、五常大米等。不但要告訴消費(fèi)者，產(chǎn)地的正宗和稀缺，而且要提煉出產(chǎn)品的清晰賣點(diǎn)，也就是特產(chǎn)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。沾化冬棗是一個(gè)冬天上市的鮮棗，產(chǎn)自渤海灣的鹽堿地，盡管價(jià)格是普通紅棗的幾倍，但是以反季節(jié)、甜脆和有"VC之王"等特性鶴立雞群，從而贏得了一線和二線城市的青睞。

　　一些小吃類特產(chǎn)，比如南京灌湯包、成都龍抄手、東北鐵板燒、云南過橋米線、西安葫蘆頭、天津狗不理等，往往與老字號(hào)或者創(chuàng)始人有關(guān)，里面蘊(yùn)藏著感人的故事。品牌故事，容易被傳播，也容易提升品牌的歷史和品味。云南過橋米線在幾年內(nèi)風(fēng)靡全國(guó)，深得年輕人厚愛，就是因?yàn)檫^橋米線的感人愛情故事打動(dòng)了人。相反，東北鐵板燒盡管源自張學(xué)良和趙四小姐的愛情故事，但因?yàn)槿狈鞑?，鮮為人知，從而影響了該特色小吃在全國(guó)的普及。

　　許多有眼光的企業(yè)，在地方特產(chǎn)的基礎(chǔ)上，結(jié)合現(xiàn)代食品技術(shù)，把產(chǎn)品做成了深加工產(chǎn)品，比如方便粉絲、冬棗汁等，從而順利的打開了全國(guó)市場(chǎng)。那么這些標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)的特產(chǎn)，在走向外埠市場(chǎng)時(shí)，自然離不開特產(chǎn)文化的傳播。白家方便粉絲，發(fā)源于四川的白家鎮(zhèn)，在當(dāng)?shù)赜袛?shù)百年歷史。白家公司，搶注了"白家"商標(biāo)，借助"商標(biāo)之爭(zhēng)"、"非油炸"等一系列事件，進(jìn)行新聞炒作，很快讓全國(guó)消費(fèi)者了解了白家粉絲的歷史淵源和產(chǎn)品特性，從而迅速成為全國(guó)知名品牌。

　　合效策劃認(rèn)為，地方特產(chǎn)在外埠市場(chǎng)要想吸引消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買，除了其產(chǎn)品本身良好的口感等優(yōu)勢(shì)外，還少不了其獨(dú)特的特產(chǎn)文化。挖掘品牌歷史和文化，結(jié)合現(xiàn)代營(yíng)銷傳播技術(shù)，進(jìn)行廣泛傳播，是特產(chǎn)持續(xù)經(jīng)營(yíng)的必由之路。

　　引導(dǎo)消費(fèi)，擴(kuò)大市場(chǎng)容量

　　地方特產(chǎn)進(jìn)入外埠市場(chǎng)，另一個(gè)影響其銷量的因素是：消費(fèi)者不明白如何食用特產(chǎn)，這大大制約了特產(chǎn)的持續(xù)銷售。作為有實(shí)力的企業(yè)，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)教育，解決消費(fèi)者的食用難題，培養(yǎng)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，擴(kuò)大他們的消費(fèi)機(jī)會(huì)和食用頻次。[page:break]

　　龍口粉絲在山東煙臺(tái)當(dāng)?shù)赜斜姸嗍秤梅椒?，不但可以燉湯、調(diào)涼菜、包餃子，甚至可以做成一桌粉絲宴。而龍口粉絲走出山東后，消費(fèi)者能掌握的使用方法是有限的。合效策劃在操作龍大龍口粉絲時(shí)，曾經(jīng)編制了《龍大粉絲菜譜》，并與CCTV《天天飲食》等名牌電視欄目合作，在社區(qū)開辦粉絲菜譜大賽等社會(huì)活動(dòng)，引導(dǎo)消費(fèi)者做出更多的粉絲菜，提高他們的使用數(shù)量和頻次。讓消費(fèi)者在做粉絲菜的同時(shí)，找到生活的樂趣，從而大大提高了他們對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，直接提升了產(chǎn)品的銷量，也延長(zhǎng)了產(chǎn)品的壽命。

　　山東某地，孩子出生的百歲慶祝時(shí)，原來有送掛面的習(xí)俗，寓意孩子長(zhǎng)命百歲，參加慶祝的家庭之間友誼長(zhǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)。隨著物質(zhì)生活水平提高，部分消費(fèi)者開始送龍大粉絲替代傳統(tǒng)的掛面。龍大集團(tuán)借機(jī)宣傳"粉絲更能傳達(dá)心意，是品質(zhì)之選"的文化，從而引導(dǎo)了當(dāng)?shù)匕贇q慶祝送粉絲的潮流。該地區(qū)也成為龍大粉絲銷量最多的城市之一。

　　突出品牌，防止雜牌襲擊

　　地方特產(chǎn)一般以行政地名來命名，而我國(guó)商標(biāo)法規(guī)定縣級(jí)以上行政地名不能注冊(cè)。比如，沾化冬棗中的"沾化"是哪個(gè)公司都無(wú)權(quán)注冊(cè)的。雖然國(guó)家推出了原產(chǎn)地商標(biāo)，因?yàn)樵试S眾多企業(yè)一起來使用該原產(chǎn)地商標(biāo)，商標(biāo)持有人--當(dāng)?shù)卣譄o(wú)能力協(xié)調(diào)各企業(yè)之間利益，所以仍然無(wú)法解決商標(biāo)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的根本問題。

　　原產(chǎn)地商標(biāo)成了眾多企業(yè)的"公眾綠地"，誰(shuí)都可以無(wú)償使用，誰(shuí)都不愿意去維護(hù)。良莠不齊的企業(yè)共同使用原產(chǎn)地商標(biāo)，個(gè)別企業(yè)的不良行為損害了集體商標(biāo)的利益，從而透支了原產(chǎn)地品牌。一旦某個(gè)企業(yè)出現(xiàn)質(zhì)量問題，往往殃及池魚，株連到其它品牌。龍口粉絲、金華火腿、重慶火鍋底料等先后因質(zhì)量問題被央視曝光，也是原產(chǎn)地商標(biāo)惹的禍。集體商標(biāo)也是假冒偽劣的棲息地，魚龍混雜導(dǎo)致集體死亡。土掉渣燒餅、北京醬爆鴨、臺(tái)灣大麻花等曾經(jīng)在中國(guó)曇花一現(xiàn)的特產(chǎn)，其迅速衰敗的根源就在于此。

　　合效策劃認(rèn)為，特產(chǎn)企業(yè)要想走出這一怪圈，只有樹立自己的獨(dú)有品牌。特產(chǎn)企業(yè)開始進(jìn)入外埠市場(chǎng)時(shí)，可以借助地方特產(chǎn)的知名度和美譽(yù)度。一旦在市場(chǎng)上立足，必須立即突出自己的品牌，避免來自其它雜牌的市場(chǎng)干擾。龍大粉絲、烏江榨菜、久久鴨脖、馬蘭拉面等地方特產(chǎn)品牌，已經(jīng)成功的走出了一條路，實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)者購(gòu)買從特產(chǎn)到品牌的過渡。烏江榨汁依托涪陵榨菜在全國(guó)消費(fèi)者心中的形象，推出了"三榨"的核心概念，聘請(qǐng)形象代言人，大膽投放央視廣告，迅速成為榨菜首選品牌。

　　方便購(gòu)買，增加產(chǎn)品鋪市

　　許多地方特產(chǎn)僅在特產(chǎn)專賣店、車站碼頭或旅游景區(qū)銷售，這樣的銷售模式必然導(dǎo)致消費(fèi)者嘗鮮后無(wú)法重復(fù)購(gòu)買。消費(fèi)者購(gòu)買不方便，是影響特產(chǎn)持續(xù)旺銷的另一個(gè)重要因素。[page:break]

　　特產(chǎn)一般都屬于快速消費(fèi)品，尤其以食品為多。這一行業(yè)，要求消費(fèi)者要"看的見，買的到"，否則無(wú)法形成旺銷氣氛，也不方便消費(fèi)者購(gòu)買。只有增加產(chǎn)品鋪市率，方便消費(fèi)者購(gòu)買，才能延長(zhǎng)特產(chǎn)在外埠市場(chǎng)的壽命。

　　作為特產(chǎn)首選的渠道應(yīng)當(dāng)是KA，KA是當(dāng)?shù)叵M(fèi)者購(gòu)物集中的場(chǎng)所，也是品牌展示的理想場(chǎng)所。雖然KA的費(fèi)用高，但KA是阻止雜牌同類特產(chǎn)的有效門檻，自然把大部分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擋在了門外。KA是特產(chǎn)品牌形象提升的重要手段之一，會(huì)贏得消費(fèi)者的信賴。KA同時(shí)也是品牌宣傳的陣地，可以借助堆頭、生動(dòng)化陳列、超市內(nèi)廣告、超市DM快報(bào)等手段，迅速提升品牌知名度和銷量。

　　在許多一線和二線城市，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)正在升級(jí)，有傳統(tǒng)的臟亂差變成了購(gòu)物環(huán)境好、秩序良好的新購(gòu)物場(chǎng)所。新農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的購(gòu)物環(huán)境介于傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)和KA之間，因?yàn)楫a(chǎn)品新鮮、價(jià)格低廉，人氣較旺。新農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)也是地方特產(chǎn)的理想渠道之一。

　　合效策劃，是中國(guó)唯一專注大食品營(yíng)銷的咨詢機(jī)構(gòu)，多年來致力于中國(guó)食品、酒水和保健食品等大食品行業(yè)。合效策劃具有中國(guó)十佳商務(wù)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)和中國(guó)最具執(zhí)行力策劃?rùn)C(jī)構(gòu)兩大資質(zhì)。

　　胡禮輝來自長(zhǎng)壽區(qū)，她是一位農(nóng)家進(jìn)城的打工妹，她經(jīng)過多年歷練后，不僅在網(wǎng)上年銷城口臘肉。目前她還正謀劃在城口建設(shè)凍庫(kù)，一年四季不斷貨。

　　屢換項(xiàng)目積累經(jīng)驗(yàn)

　　她在銷售城口老臘肉之前，她在印刷廠當(dāng)工人，一干就是5年。后開過名片印刷店、服裝店，幾年打拼下來，積蓄了一筆錢。2001年她與朋友合伙投了30萬(wàn)元，辦了一家泡沫廠，因種種原因，僅一年多便干不下去了。這次胡禮輝虧了5萬(wàn)多元。

　　之后胡禮輝又發(fā)現(xiàn)，芽苗菜生產(chǎn)成為新興蔬菜產(chǎn)業(yè)。2005年她跑到北京學(xué)習(xí)用無(wú)土栽培生產(chǎn)綠色芽苗菜，從一間50平米的房間起家，現(xiàn)已在南岸區(qū)廣陽(yáng)鎮(zhèn)建起了1000平米的標(biāo)準(zhǔn)大棚。“我一家家地跑，一步步地把芽苗菜打進(jìn)了重百、永輝超市的大門，現(xiàn)在還進(jìn)入了各大賓館酒樓?！焙Y輝說。

　　銷售芽苗菜的成功大大鼓舞了胡禮輝做市場(chǎng)的信心，但她還在尋找更好更大的市場(chǎng)。

　　網(wǎng)上賣臘肉突破傳統(tǒng)

　　2007年，胡結(jié)識(shí)了城口縣一家農(nóng)業(yè)企業(yè)老總，她發(fā)現(xiàn)了對(duì)方經(jīng)營(yíng)的老臘肉和山野菜項(xiàng)目的市場(chǎng)前景。不過一開始，胡禮輝選擇的還是原來打市場(chǎng)的傳統(tǒng)的營(yíng)銷思路。一到春節(jié)前，她就雇用20來號(hào)年輕人，到那些要采購(gòu)年貨的單位、超市作推銷、跑團(tuán)購(gòu)。用她自己的話說，“完全靠人海戰(zhàn)術(shù)，用雙腿挨個(gè)跑。”

　　去年11月，胡禮輝結(jié)識(shí)了一塊兒參加MBA學(xué)習(xí)的全球制造網(wǎng)老總，雙方商談之下，萌生了把城口老臘肉拿到網(wǎng)上直銷的想法。[page:break]

　　經(jīng)過一番籌備，城口老臘肉正式登上了全球制造網(wǎng)。胡禮輝與全球制造網(wǎng)攜手推出的網(wǎng)上超市，城口的企業(yè)提供產(chǎn)品、胡禮輝提供貨源、全球制造網(wǎng)提供訂單，物流交給專業(yè)的物流企業(yè)。客戶只需打開網(wǎng)頁(yè)，點(diǎn)擊鼠標(biāo)，就可購(gòu)買到正宗的城口臘肉。

　　深山臘肉賣到東南亞

　　胡禮輝介紹，前年銷售城口臘肉總量?jī)H20噸，而去年迅速升至50噸，其中網(wǎng)上銷量便占了1/5的份額?！敖衲昃W(wǎng)上直銷的目標(biāo)是翻番?！?/P>

　　“沒想到，居然足不出戶，一下子來自深山的臘肉就賣到了馬來西亞、新加坡等國(guó)外去了。”胡禮輝說，以前要把產(chǎn)品推銷出去，更多是靠“嘴”，現(xiàn)在借助網(wǎng)絡(luò)，靠鼠標(biāo)，銷售效果遠(yuǎn)超出預(yù)期、更遠(yuǎn)超之前的人海戰(zhàn)術(shù)。

　　建凍庫(kù)延長(zhǎng)銷售周期

　　城口老臘肉銷售很好，但更多集中在年底的兩三個(gè)月，怎么才能成為市民的“四季菜”。

　　胡禮輝想到了凍庫(kù)。經(jīng)過一番論證，大家發(fā)現(xiàn)城口縣山高氣溫低，只要把凍庫(kù)建起來，除夏季外，當(dāng)?shù)鼐荛_足馬力加工。胡禮輝果斷決定，到城口建設(shè)凍庫(kù)，產(chǎn)能可擴(kuò)充至四五倍，甚至更多，讓客戶四季都能吃上城口臘肉。

　　胡禮輝說：“今后市民一年四季都能吃上風(fēng)味傳統(tǒng)、口感獨(dú)特的城口臘肉了。”

　　成本收益分析

　　投入：從過去“養(yǎng)人”，轉(zhuǎn)變?yōu)橥度霐?shù)十萬(wàn)元買設(shè)備，保證產(chǎn)能擴(kuò)張所需。

　　人工：過去雇人跑團(tuán)購(gòu)需20來號(hào)人，網(wǎng)上直銷后，大大節(jié)省人力成本。

　　收益：從理論上講，年銷售規(guī)?？蓴U(kuò)大至4倍。

　　渠道為王

　　老臘肉也算是個(gè)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)和傳統(tǒng)食品，但胡禮輝卻依靠互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)新渠道，把老臘肉賣到了東南亞，這就不能不歸功為渠道的力量了。

　　按照胡禮輝的說法，以前銷售山野菜和老臘肉，她完全依靠人海戰(zhàn)術(shù)，和手下用雙腿一家家地挨個(gè)跑。春節(jié)前夕，她還要額外雇傭20來號(hào)人，到那些要采購(gòu)年貨的單位、超市，一家家看樣品、談判、鋪貨……可謂事倍功半。

　　而現(xiàn)在，胡禮輝卻依托網(wǎng)絡(luò)推出網(wǎng)上超市，大大方便了客戶。目前，她的城口老臘肉年銷量已增長(zhǎng)到了50多噸，其中大約兩成是在網(wǎng)上銷售的。

　　所以說，渠道為王。

　　創(chuàng)富秘籍

　　從市場(chǎng)需求倒逼產(chǎn)能擴(kuò)張

　　胡禮輝說，如按常規(guī)模式，到了冬季，城口基地加工多少老臘肉，她的公司往往在春節(jié)前只能推銷掉多少，銷售周期也就兩三個(gè)月。一旦賣完，20名員工便“歇菜”、“干耍”，或轉(zhuǎn)行干別的營(yíng)生。

　　如今，土特產(chǎn)商品營(yíng)銷的新手段就是互聯(lián)網(wǎng)，這已經(jīng)不是什么新鮮事，胡禮輝的創(chuàng)業(yè)故事如果說有創(chuàng)新之處，正在于從網(wǎng)上直銷對(duì)土特產(chǎn)的市場(chǎng)需求中，想到了打破傳統(tǒng)的土特產(chǎn)生產(chǎn)、加工做法，倒逼產(chǎn)能擴(kuò)張，開辟出一片新的更大的市場(chǎng)空間。[page:break]

　　各地土特產(chǎn)銷路看好

　　中國(guó)人對(duì)各地的土特產(chǎn)總是情有獨(dú)鐘。金豬新年里，記者走訪市場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)，杭州山核桃、新疆葡萄干、福建香菇、東北黑木耳、黑龍江香瓜子等特色產(chǎn)品十分旺銷，而購(gòu)買者中，除了身居上海、帶著各地口音的外地人，也有上海本地市民。一位大賣場(chǎng)干貨區(qū)負(fù)責(zé)人告訴記者，隨著人們生活水平的提高，市民們?cè)谥棉k年貨時(shí)越來越追求健康、綠色的食品，粗糧、土特產(chǎn)等產(chǎn)品受到了消費(fèi)者的青睞。“其實(shí)這些土特產(chǎn)平時(shí)也賣得相當(dāng)好，過年的時(shí)候會(huì)更好一些?！蹦炒筚u場(chǎng)的工作人員笑著說道。

　　事實(shí)上，各地土特產(chǎn)進(jìn)城已經(jīng)不是什么新鮮事，每年在上海舉行的農(nóng)副產(chǎn)品展銷會(huì)、綠色農(nóng)產(chǎn)品博覽會(huì)等，原本主要是為經(jīng)銷商和各種商家提供合作機(jī)會(huì)，但總是能夠看到市民爭(zhēng)先恐后前去品嘗和購(gòu)買的熱鬧場(chǎng)景。正是這些熱鬧的場(chǎng)景讓商家們看到了土特產(chǎn)市場(chǎng)的巨大商機(jī)。

　　記者了解到，目前，除了通過超市、大賣場(chǎng)和批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)銷外，在上海還有不少福建、新疆、云南、吉林等各地土特產(chǎn)專賣店。專賣店通路與其他銷售渠道相比有其不可比擬的優(yōu)勢(shì)，因?qū)Ｙu店常常是各地廠家進(jìn)駐上海的直銷點(diǎn)，在價(jià)格方面具有相當(dāng)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)，品種也會(huì)更加豐富。因此，最近幾年各地土特產(chǎn)專賣店在大城市中不斷涌現(xiàn)，東北的綠色產(chǎn)品、土特產(chǎn)專賣店就是其中發(fā)展速度較快的一個(gè)分支。

　　東北土特產(chǎn)在滬走俏

　　一年一度的上海迎新春名優(yōu)農(nóng)副產(chǎn)品展銷會(huì)是同類展銷會(huì)中規(guī)模最大、品種最全的一個(gè)農(nóng)產(chǎn)品展銷會(huì)。在前不久舉行的２００７年度展銷會(huì)上，不少東北土特產(chǎn)紛紛亮相。在此次參展前，東北三省各相關(guān)部門針對(duì)上海市民及南方市場(chǎng)情況，對(duì)參展農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行了調(diào)整，除黑木耳、蘑菇、大米等受上海市民喜愛的綠色初級(jí)農(nóng)產(chǎn)品外今年還增加了野豬肉制品、蜂產(chǎn)品深加工系列產(chǎn)品等，同時(shí)大幅度減少了榛子、松子等不太受上海市民歡迎的炒貨數(shù)量。

　　而東北特產(chǎn)還遠(yuǎn)不止這些，就算不熟悉東北的人至少也能說出“人參、鹿茸、貂皮”這“東北三寶”。一份介紹東北的資料這樣寫道：東北特產(chǎn)資源極為豐富，人參、鹿茸等珍貴藥材的產(chǎn)量及質(zhì)量居全國(guó)之首，靈芝、不老草名揚(yáng)天下，松茸、猴頭蘑、熊膽粉、田雞油、紅景天等深受國(guó)內(nèi)外消費(fèi)者的青睞。茫茫東北林海盛產(chǎn)木耳、蕨菜、薇菜、元蘑、榛蘑、榆黃蘑、松籽、山核桃等山珍野味，味道極其鮮美，是東北人招待貴賓的必備美味。東北三省的地方特產(chǎn)已成為對(duì)外貿(mào)易的重要商品，每年為國(guó)家換回大量外匯；東北人為遠(yuǎn)方親友送東北特產(chǎn)已形成習(xí)俗。而借助展銷會(huì)和各地經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的開發(fā)，上海市民不需要到外地就可以買到想要的東北土特產(chǎn)。[page:break]

　　投資開店前學(xué)辨真假

　　由于東北特產(chǎn)聞名天下，故全國(guó)各地，甚至在海外許多國(guó)家都可見到東北特產(chǎn)的身影。然而，東北土特產(chǎn)市場(chǎng)處于相對(duì)混亂的零散狀態(tài)，諸多產(chǎn)品優(yōu)劣混雜，真假難辨，導(dǎo)致很多消費(fèi)者沒有明確的選購(gòu)對(duì)象，購(gòu)買信心受到影響。因此，經(jīng)營(yíng)者必須在投資前首先對(duì)東北土特產(chǎn)的特性有所了解，學(xué)會(huì)辨別真假和優(yōu)劣。

　　由于地域的關(guān)系，并不是所有國(guó)內(nèi)外的客商都了解東北特產(chǎn)的具體產(chǎn)地及行情，而東北的特產(chǎn)經(jīng)銷商又苦于尋找產(chǎn)品銷路，因此不少關(guān)于東北特產(chǎn)的網(wǎng)站也紛紛建立，有的介紹產(chǎn)品，有的提供交易平臺(tái)，有的提供市場(chǎng)行情等。有經(jīng)營(yíng)者建議，在投資前可以先通過網(wǎng)絡(luò)了解相關(guān)信息，然后再做進(jìn)一步考察。加盟一些地區(qū)品牌時(shí)則必須到當(dāng)?shù)乜疾炱浣?jīng)營(yíng)規(guī)模、加工廠和實(shí)體店面等。

　　東北山野菜人見人愛

　　東北的山野菜資源十分豐富，不僅品種繁多，而且產(chǎn)量很高。因山野菜生長(zhǎng)在山野林中，故沒有受到污染。它營(yíng)養(yǎng)豐富，具有特有的濃郁鮮味。山野菜不僅受到國(guó)人的偏愛，在海外市場(chǎng)也極為暢銷。

　　過去，人們采集山野菜僅為自用。改革開放以來，人們的觀念有了較大轉(zhuǎn)變，普遍把山野菜當(dāng)成了商品。每年春季山野菜收獲季節(jié)，人們幾乎全部出動(dòng)采集山野菜，采集山野菜的收入更為可觀。

　　3.5萬(wàn)元開一家東北土特產(chǎn)專賣店

　　老參行加盟經(jīng)營(yíng)

　　品牌發(fā)源地：吉林省

　　加盟主：中國(guó)東北老參行有限責(zé)任公司

　　加盟投資總額：５萬(wàn)元

　　加盟形式：合作經(jīng)營(yíng)

　　項(xiàng)目概況

　　公司坐落于素有“長(zhǎng)白山下小江南”之稱的吉林省集安市境內(nèi)。集安山清水秀，江河縱橫，雨量充沛，植被茂密，是中國(guó)人參的重要產(chǎn)地，所產(chǎn)人參以品質(zhì)上乘、產(chǎn)量大而著稱。同時(shí)，鹿茸、雪蛤等原生態(tài)特產(chǎn)更是馳名全國(guó)，享譽(yù)東南亞。

　　加盟條件

　?。薄⒄J(rèn)同“老參行”特許加盟管理模式，接受“老參行”的各項(xiàng)管理，認(rèn)可“老參行”的規(guī)章制度；

　?。病⒔】禑崆?，具有一定的經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)和較好的經(jīng)營(yíng)管理能力；

　?。场⒕哂幸欢ǖ纳缃毁Y源優(yōu)勢(shì)，熟悉加盟區(qū)域內(nèi)中、高端人群的消費(fèi)方式；

　　４、具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，能夠滿足公司對(duì)其意向加盟區(qū)域的要求；

　?。?、要求銷售終端位于人流密集的繁華街道、步行街內(nèi)或銷售較好的大型超市、商場(chǎng)，門店實(shí)用面積不小于３６平方米，門頭寬度不小于４．５米，高度不小于３．８米，商場(chǎng)超市實(shí)用面積不小于３０平方米，按公司要求統(tǒng)一形象裝修。

　　投資分析

　　以單店加盟盈利分析為例

　?。?biāo)準(zhǔn)型店面：４４平方米至６４平方米）。[page:break]

　?。薄⒖偼顿Y（萬(wàn)元／年）

　　品牌加盟費(fèi)：２．２（按月分?jǐn)偅?/P>

　　品牌管理費(fèi)：０．２

　　首批貨款：１．８

　　店面裝修：１．０

　　開辦費(fèi)：０．２

　　合計(jì)：５．４

　?。?、運(yùn)營(yíng)費(fèi)用（元／月）

　　店面租金：２０００

　　員工工資：１２００

　　工商稅費(fèi)：６００

　　雜費(fèi)：２００

　　合計(jì)：４０００

　　３、盈利（萬(wàn)元）

　　月銷售額：３（每天按平均１０００元每天計(jì)算）

　　月毛利：１．６２

　　月凈利：１．２２

　　年凈利：１４．６２

　　４、投資回收期４個(gè)月

　　注：因地區(qū)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不同實(shí)際投資預(yù)算和利潤(rùn)分析會(huì)有變化各地加盟商應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況確定投資預(yù)算及盈利水平，努力降低成本，降低投資風(fēng)險(xiǎn)以獲取最大的成功。

　　東北山野菜連鎖加盟

　　品牌發(fā)源地：黑龍江

　　加盟主：黑龍江省遜克縣綠鑫源連鎖經(jīng)營(yíng)有限公司

　　加盟投資總額：３．５萬(wàn)元～１０萬(wàn)元

　　加盟形式：合作經(jīng)營(yíng)

　　企業(yè)介紹

　　黑龍江省遜克縣綠鑫源連鎖經(jīng)營(yíng)有限公司成立于２００５年，是一家集特色產(chǎn)品種植、研發(fā)、加工、經(jīng)營(yíng)、銷售于一體的綜合性現(xiàn)代化企業(yè)。公司占地面積４萬(wàn)平方米，生產(chǎn)加工系列山野菜、系列健康飲品（果茶、顆粒沖劑）、系列富硒大豆制品和系列北藥、山特產(chǎn)品，產(chǎn)品包括五大系列３０多個(gè)品種。

　　合作方式

　?。良?jí)加盟。加盟費(fèi)１０萬(wàn)元，其中含保證金３萬(wàn)元。公司補(bǔ)助１．５萬(wàn)元的店面裝修費(fèi)，工作服１００％補(bǔ)助，低價(jià)供貨，店面宣傳支持（車體、報(bào)紙、電視等），銷售管理人員定期工作指導(dǎo)（最低兩月一次），訂貨達(dá)到起訂量給予５０％運(yùn)費(fèi)補(bǔ)助（限單程、單次），補(bǔ)助一臺(tái)電視、一臺(tái)ＶＣＤ機(jī)和豆?jié){機(jī)一臺(tái)。

　?。录?jí)加盟。加盟費(fèi)７萬(wàn)元，其中含保證金３萬(wàn)元。公司補(bǔ)助５０００元店面裝修費(fèi)，工作服５０％補(bǔ)助，低價(jià)供貨、店面宣傳（車體、報(bào)紙、電視等），銷售管理人員非定期工作指導(dǎo)，訂貨達(dá)到起訂量給予５０％運(yùn)費(fèi)補(bǔ)助（限單程、單次），補(bǔ)助一臺(tái)電視和豆?jié){機(jī)一臺(tái)。

　?。眉?jí)加盟。加盟費(fèi)５萬(wàn)元，其中含保證金２萬(wàn)元。公司補(bǔ)助５０００元店面裝修費(fèi)，工作服５０％補(bǔ)助，低價(jià)供貨，店面宣傳（車體、報(bào)紙等），銷售管理人員非定期工作指導(dǎo)，訂貨達(dá)到起訂量給予５０％運(yùn)費(fèi)補(bǔ)助，補(bǔ)助一臺(tái)ＶＣＤ機(jī)和豆?jié){機(jī)一臺(tái)。

　?。募?jí)加盟。加盟費(fèi)３．５萬(wàn)元，其中含保證金２萬(wàn)元。低價(jià)供貨，店面宣傳（車體、報(bào)紙等），銷售管理人員非定期工作指導(dǎo)，訂貨達(dá)到起訂量給予５０％運(yùn)費(fèi)補(bǔ)助，補(bǔ)助豆?jié){機(jī)一臺(tái)。

　　公司承諾

　?、佼a(chǎn)品的真實(shí)性。承諾提供的所有產(chǎn)品都是純正的黑龍江名優(yōu)精品。

　?、诓僮鞯囊?guī)范性。承諾操作全程按照規(guī)范化管理程序?yàn)楦鲗I(yíng)店提供全方位的支持和服務(wù)。

　　③利潤(rùn)的可靠性。承諾各專營(yíng)店若完全按照公司指導(dǎo)開展工作，５年如不能夠?qū)崿F(xiàn)投資翻倍，給予返還全額加盟費(fèi)的雙倍經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償（按銷售利潤(rùn)計(jì)算）。

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